国泰产险董事长张发得：交叉销售是趋势

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“在台湾，保险业务员既可以卖保险，也可以卖信用卡和证券业务，但我们现在显然没有这个优势，但这是未来的发展趋势。”4月18日，国泰财险董事长张发德在接受本报记者采访时表示。

作为台湾最大的金融控股集团之一，国泰金融控股先后在mainland China成立了国泰人寿保险、国泰财产保险和国泰世界银行。在渠道为王的保险行业，通过各种渠道实现资源整合、利益最大化，是国泰留下的最大想象，但还是有点早。

曾担任国泰人寿总经理的张发德表示:“主要原因是该行去年才晋升为分行，人民币业务资格尚未获得，如何将寿险业务员与财产保险挂钩也在讨论之中。”。而国泰金融控股在台湾的交叉销售模式已经非常成熟，2万多名全职业务员实现了70%的交叉销售，是共同开拓大陆市场的宝贵经验。

目前，寿险的产品合作已经开始。去年，国泰财险、国泰人寿、东航、航空保险联合推出“平安旅行E”产品，也成为国泰人寿产品R&D部门在mainland China的首次合作。

据记者了解，与2005年成立的国泰人寿不同，国泰财险此时正处于机构扩张阶段。目前已成立江浙闽粤分公司，目标也是东南沿海发达地区。接下来的目标是北京和山东，与寿险之前的分配高度一致，也为以后的合作做铺垫。

“我们目前的主要任务是以台湾保险业的理念和服务开拓市场。在竞争激烈的大陆市场，我们的竞争对手不仅有中资保险公司，还有欧美合资企业。我希望我们能克服他们走过的弯路，从一开始就树立价值增长的理念，优化我们的产品结构，”张发德说。

目前，台资企业和本土企业在国泰财险中的比例是7:3，而车险在产品组织中的份额只有20%。张发德表示希望尽快获得交强险业务，使2011年保费规模翻番。