周鸿祎：不颠覆 一定不会成功

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我上大学的时候，有一门课教学生如何使用国际在线终端查找信息。当时数据是按小时计费的。但是今天，谷歌和百度搜索引擎都是免费的，信息可以通过你的指尖传递。网上有很多免费模式。我把自由定义为两种:一种叫假自由，一种叫真自由。假免费是一种营销手段，目的是卖给你，免费的成本最终会在销售中收回。比如免费医疗背后是卖药；不存话费，中国移动不给你手机。真正的自由是无条件的。无需购买商家提供的收费服务，即可享受其优质免费服务。

表面上很吸引消费者，实际上更难留住客户。比如你在网上买了一个杀毒软件，即使效果不好，也不会扔掉，很可能还会继续使用。免费的东西不一样。如果你觉得一个免费的杀毒软件不好用，可以马上换一个免费的，因为它对你来说太简单了，而且不需要花很多钱。这就迫使提供真正免费服务的厂商更加努力，让产品质量优于收费，从而真正积累用户。

很多人认为奇虎360提供免费杀毒服务是为了实现垄断。这是中国传统商人最容易想到的事情——先干掉竞争对手，实现垄断，再收费。但在这个时代，没有这种可能。因为即使我以自由的方式击败竞争对手，只要我收费，就会有另一个竞争对手以自由的方式颠覆我。因此，提供免费服务的最初动机是不经济的。比如我们做了360杀毒软件等产品，如果我们有太多的商业动机，想用这个赚大钱，我们根本坚持不到现在，360也不可能成功。

说了这么多，我想问一个问题:为什么中国生产不出苹果这样的企业？很简单，因为我们的营销方式其实就是卖硬件——把商品卖出去，通过销售渠道强大的销售力量卖给用户。例如，“礼物”是中国许多产品的主要营销策略。这样的产品不是买家自己用的，基本都是用来送礼的。很难形成持久的用户体验。苹果、亚马逊，以及所有这些优秀的公司，强调的不是把东西交付给用户，而是让用户体验产品，产生反馈，从而让产品有口碑。这种营销模式是健康模式的精髓。

所以，我们在做杀毒软件的时候，要武装老百姓，让他们不用花一分钱就能在自己的电脑上安装安全软件。中国现在有两亿台电脑。如果有很多电脑“裸奔”，就会有人用木马病毒控制，那些人就能赚钱。如果自由软件能把木马病毒的存活率降低到只有10%和15%，那么做这些病毒的人就会赔钱，退出行业。所以我觉得这还是经济户口，也是商业模式的问题。