永业集团全国营销中心总裁徐楠：模式的力量

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徐囡:永业集团全国营销中心总裁，获得2011年中国优秀营销人物金鼎奖——优秀营销总经理奖，著有《逆向营销》一书。

模式的力量

“很多人看到其他企业在营销和渠道建设方面做得很好，就觉得很好学，很好模仿，甚至认为可以被竞争对手效仿。那是大错特错！因为营销没有固定的公式，它是一门艺术，就像战争一样，不是每一个军校的学生都能成为战略家和指挥家。”

在参加中国优秀营销人员金鼎奖颁奖典礼时，记者和营销人员在网上问了永业国家营销中心主任徐囡同样的问题。为此，他在微博上写了上面这段话，算作统一回复。

人们会因为好奇而问“永业模式”会不会被模仿跟进:在后续严重、模式老化、红海竞争的农业行业，“模式的力量”能发挥多少？

模式上部位置

三年前，徐囡带领营销团队，提出了“眼见为实，逆向营销”的模式，成为永业目前的主要营销模式。

“农村消费的特点是不看广告看疗效，所以我们表现出足够的耐心，启动了一大批样板田、样板村、样板市场。”为了让农民敢做样板田，验证永业生命元素的承诺，永业不惜签合同，提前交定金。

请注意:多年来，农资行业普遍以结果为导向，以“企业出货”为营销目标，不在乎消费者的使用。“永业好像是在卖产品，但好像不是在卖产品。”当时业界普遍无法理解。

“我们用技术参数，用工艺，亩产，增产，让别人看到，相信。”这就是“逆向营销”模式最初提出时的初衷。

所谓反向则相反:直接逆向做渠道，从渠道到农户全程参与销售，既让农户看到产品功效，保证消费者的真实使用，又培养消费者的使用习惯。

这种建立模型场的方式看似缓慢，但永业将其视为模型的复制速度“快如闪电”。截至今年3月，永业终端覆盖的全国市场达到26000个零售终端(科技站)，创造了“永业速度”。

之所以“反向营销”迅速成为主要模式，是因为永业知道自己想要什么。

徐囡私下里对作者坦言:“很多企业都没有搞清楚他的消费者的真实需求是什么，所以营销没有信心。企业当然需要盈利，但是我们不想赚农民的钱，我们要赚增值的钱。“上一页12下一页