友邦保险（中国）首席执行官蔡强：保险营销员的自白

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他从不回避年轻时在美国做保险推销员的日子。在异乡底层努力奋斗的难忘经历，不会成为他想要掩盖的黑暗过去。相反，那段时间让他明白了这个行业的每一条细微脉络。

如今，他的圆脸、深邃的眼睛、真诚的笑容，都让人看到一个豁达、睿智、平易近人的儒家将军。这是暴风雨后的平静，也是从基础中成长起来的自信。所以他有勇气说得更直白，有勇气从基础上改革。

他带着一个使命回到中国，并在危险面前被任命为友邦保险中国首席执行官。看似美丽的高位背后，带给他的挑战并不轻松。他既是将军又是士兵，所以他必须运筹帷幄，勇往直前。他不是超人，他只是一个纯粹专业的保险业务员，但他的能量却让曾经陷入中国发展瓶颈的朋友们拥有了强大的力量，冲出了“aig阴霾”，重新找回了自己的地位。

三月的一个下午，黄浦江畔的蔡强感受到了一股温暖而寒冷的早春空空气。

上海第一位“外滩17号的头儿”出生在mainland China，自2009年进入这座英式建筑以来，就感受到了压力和责任。这是不同于其他同行和其他市场的操作压力。

虽然他以前从未进入过大陆保险圈，但蔡强20年的海外工作经历和“本地人”的本土优势决定了他在这些压力下不会束手无策。任职一年多后，他没有返回with/き だ/.关于这一点，有数字为证。

纽约保险推销员

1992年，一个从Xi交通大学毕业的年轻人带着追求成功的想法独自来到纽约。这个祖籍山东的高个子男孩是蔡强。

他在国外的第一份工作可以说是平凡无奇--一名注册营销人员，简单来说就是"在纽约卖保险"。“我当时在美国做保险推销员，从这里开始。”

有些朋友可能觉得蔡强出国卖保险，是不是有点浪费？毕竟高材生，名牌大学，可以留在国内找一份收入稳定的体面工作，那为什么还要出国“吃这个苦”？但是，蔡江不这么认为。因为在国外，保险营销也是一项技术性和专业性的活动。

“我考上了美国注册人寿保险人、注册财务会计师和注册财务顾问三个证书。这三个证书的评级和会计师一样。”回忆起最初在美国的艰苦工作，蔡强觉得这是一笔宝贵的财富。

之后，他度过了不可思议的10年，一路从保险推销员到安盛香港CEO的高位。蔡强似乎无意多谈这10年间发生的成功故事。他更喜欢展望未来。

然而，一位曾与蔡强共事的前安盛首席执行官透露了一个小插曲。当时，安盛的内地合资企业金盛人寿保险(因工行持股，去年年底更名为“工行安盛人寿”)从其母公司安盛引入了“财务顾问”模式，蔡强是幕后的主要推动者。现在这种创新思路已经被国内其他同行复制。

通过改革不断改进

友邦保险的进入，承载着中国保险业的诸多象征意义。作为第一家将保险业务员制度引入中国的保险公司，友邦保险在保险培训模式上开了先河，从而成为改革开放后中国保险业最早的“黄埔军校”。虽然外国寿险公司以合资形式进入中国已有多年，但友邦保险在外国寿险公司的市场地位仍难以撼动。

但实际上，有一段时间，aig处于动荡之中(注:2009年3月16日，接受过1800亿政府救助的aig向高管支付了1.66亿美元，在美国引起了极大的反感。不仅舆论哗然，奥巴马总统还愤怒地表示，美国国际集团向高管支付巨额奖金的做法是“鲁莽和贪婪的”，这或多或少影响了朋友。从2009年下半年到2010年第三季度，一些持有友邦保险保单的保单持有人，以及与友邦保险有合作关系的机构客户，听到传言说，美国国际集团陷入危机，友邦保险将被放在出售卡上，为父亲还债。当时友邦保险在内地五个地区的分公司接到了络绎不绝的咨询电话。

这时，他出现在友邦保险中国的蔡强，像一个来“灭火”的消防员。对他来说，过去的2010年是他接受新工作后最关键、最艰难的一年。Aig已经陷入风暴的阴霾，曲折反复的融资过程终于为友邦保险中国未来的发展确立了新的定位。他试图通过创建一个全新的“五年计划”，让友邦保险重返行业基准地位。

这些改革包括:推出“保险业务员储备经理计划”，将友邦保险传统的“扁平化”管理模式转变为“垂直化”管理模式。

“这样的集中运营可以加强各项政策的执行力度，提高整个公司的效率。所以我觉得值得。”蔡强解释道。“事实上，在2003年和2004年，友邦保险中国的业务增长非常缓慢。根本原因之一是友邦保险中国的五家分公司是独立的，而不是一个整体，导致战略无法统一，执行力差。”友邦保险中国年度员工满意度调查显示，大部分员工普遍反馈说，垂直管理模式实施后，执行力有了很大提高。

在去年改革的基础上，蔡强今年对管理模式进行了微调。“在银行保险业务中，在客户、渠道以及与银行的合作方面，给予分行行长更多的授权。他们可以直接做决定，不用向我汇报。这样可以进一步提高效率。”

从蔡强披露的友邦保险中国2010年的“成绩单”来看，这些改革显然取得了初步成功。“2010年是我们面临诸多挑战的一年，也是硕果累累的一年。”2010年，友邦保险中国实现保费总收入同比增长12%，新业务保费同比增长10%，新业务价值同比增长43%。

多通道扩展

在过去的20年里，营销渠道(个人保险)一直是友邦保险在中国发展的标签。但熟悉中国保险市场发展方向的蔡强深知，友邦保险在中国的发展不能只靠营销人的一条腿，要逐步过渡到多元化的渠道发展模式。

在银行保险领域，友邦保险有所收获。目前已与中国工商银行(601398)签署战略合作协议，具体合作于今年1月开始。与此同时，与城市商业银行和地方农村商业银行的合作计划也在蔡强的脑海中形成。与银保渠道开通同步，还有友邦保险的电话营销计划。

根据这些计划，蔡强现在需要做的是平衡这些渠道的比例。在他看来，新渠道虽然暂时不能成为公司的“骨干”，但也能起到锦上添花的作用。“我们希望在未来三到五年内，银行保险和销售将成为主要的利润贡献渠道，但营销渠道仍将是我们的主要渠道。”

一些媒体质疑，或受美国国际集团动荡影响，友邦保险中国的市场份额去年同比下降。但在蔡强看来，这并不是他担心的事情。因为市场份额不代表利润，“我们总是在利润方面前进，我们不会为了市场规模而牺牲利润。”

这也可能是友邦保险至今坚持以营销人员为主要渠道的原因。蔡强透露，目前友邦保险中国的保费结构仍有80%来自个人保险渠道，只有20%的保费来自银行保险和电力销售渠道。按照利润贡献率，95%以上的利润来自个人保险。

坚持独资经营

6年前，格林伯格(Greenberg)的离职，给美国国际集团在中国的人脉带来了前所未有的挑战。格林伯格很好地利用了友好的监管政策，与中国监管当局建立了友好的合作关系。格林伯格坚持在中国长期经营和经营，让友邦在中国成立外资独资寿险公司作为中国实施“外资保险必须采取合资形式在中国经营寿险业务”政策之前的唯一特例。

但这种被同行羡慕的特例，使得友邦在中国的扩张“原地踏步”，只能在中国入世前获批的五个地区(上海、北京、江苏、广东、深圳)市场“精耕细作”。要想打破这个僵局，就必须放弃独资路线，改为合资。

然而，用蔡强的话来说，友邦保险的独资业务似乎依然稳固。“独资是我们独有的优势，我们会按照既定的战略和目标坚决执行。”

“其实，‘吃在碗里看着锅里’不是什么好策略。”他认为，在友邦保险中国进入的五个市场中，保费规模占全国保费的1/3。“未来，我们将更加注重这些市场的渗透。”

蔡强已经明确规划了他未来工作的重点。他说:「我们已获准在江苏和广东开设八个新的销售和服务中心，并计划将来在内地开设更多销售中心。为此，我们将积极与保监会沟通，寻求更多在二三线城市发展业务的机会。现在先抓住一些机会。如果真的能进一步扩大，我们会积极争取。”上一页123下一页