【大砼先锋】一只“领头雁” 带动一群人！

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千禧年后的第五个年头，一名青年风尘仆仆地背着行囊，怀着满腔的抱负，踏上了中建西部建设新疆有限公司在南疆开拓的征途。18年来，他历经驾驶员、安全员、车队队长、分公司经理、区域副经理等多个岗位的变换，从扎根基层最一线的多面手，到攻坚市场的排头兵，带着西建人突击再突击的韧劲儿，屡创佳绩。他就是新疆西建青松建设有限责任公司（以下简称：公司）分管营销工作的副经理张建新。

激情担当、搏击市场

18年来，张建新从平凡的岗位上做起，一步一个脚印，冲在企业最需要的战线上。2011年扎根南疆的新疆西建青松建设有限责任公司不断向周边扩散寻求市场资源，在距离库尔勒市90公里的和静县成立了和静分公司，张建新义不容辞地挑起了市场营销的重任，他带领和静分公司营销团队，相继承接了和静的东归之星、泰和广场等项目，推动企业在东归故里站稳脚跟。几年后市场范围延伸至拜城、阿拉尔、马兰等地，在深耕库尔勒大本营市场的基础上，一举奠定了公司长远发展的局面。

把问题留给自己，将成果带给企业。2019年，库尔勒本地企业投资及房地产市场需求疲软，张建新深知，没有等来的项目，只有主动出击，才能化疲软为张力。一次偶然的机会，张建新得知库尔勒火车站要拆除重建的消息，他积极了解项目情况，第一时间带领销售员前去拜访施工方，介绍我方背景优势，在一周内安排销售人员连续对接，在了解客户的顾虑后，主动邀请项目部人员来公司实地考察，并协调生产科，技术科针对此项目对方所关注的重点问题做好了应对方案，参观当天项目部从我公司实力、搅拌设备、运输设备及实验设备等方面进行了详细了解。张建新还组织客户与公司主业科室负责人进行座谈，针对客户所顾虑的各个问题，一一制定了应对方案及备选方案，对全流程浇筑方案确定了完整的可行计划书及保供应急计划书。参观结束后，项目部对公司实力及合作诚意给予了高度评价，当场决定签约，大家都向张建新竖起了大拇指。

2022年8月，大体量的野外基础设施光伏项目即将立项，张建新带领销售人员多次前往光伏项目现场了解项目情况，在疫情封控期间，因疫情管控及光伏项目偏远原因，他在与项目负责人分阶段进行洽谈的同时，更是想方设法为项目人员解决急需生活物资问题，最终用实力和柔情感动了项目方，顺利获得项目的优先供应权，成功承揽7万方野外基础设施光伏项目。

近年来，由他牵头签约的基础设施项目还有库尔勒市职业技能教育培训中心、库尔勒市第一人民医院、巴州人民医院、库尔勒市河北衡水职业中学建设等项目都为中建西部建设深耕库尔勒市场奠定了坚实基础。当问他如何成为一个优秀的营销人员时，他略有所思地说要做到“三勤”：一是腿勤，多深入挖掘社会资源，掌握项目信息；二是脑勤，要对建筑市场的变化勤动脑，多思考，应对措施要得当；三是要嘴勤，了解项目进度，了解客户需求，掌握市场行情。

2023年，面对疫情之后的混凝土市场，他果断转变营销思路，持续开拓周边市场，补充现有储备量，深挖库尔勒市、库尔楚、塔什店市场，敲定可签约的项目，实现应签尽签，并将签约项目最大化转化为生产方量，同时着手准备进军若羌、且末市场，扩大公司市场占有率。在思考如何转变营销思路后，他提出以我方央企品牌与技术优势与库尔楚当地政府资源优势互补，承接大方量项目。

骁勇善战 颗粒归仓

营销工作既要有坚韧不拔、永不言弃的精神，又要有敏捷应对、果敢卓绝的胆识，混凝土的营销工作尤其如此。商混行业营销周期长、变数多、投入大、风险高、环境复杂，回款难度可想而知。在他看来客户没有好坏，只有不同，不同的客户要采用不同的收款方式，应收账款回收工作要狠下“苦功夫”，敢啃“硬骨头”。

越是困难的时期，也越能见证守望相助的真情。2022年8月，突如其来的疫情管控，让稀松平常的事情都变得很不方便。张建新认为虽然居家办公，但是也不能因为隔离而疏远了与客户的关系，他隔三岔五地打电话关心客户近况，在一次偶然的通话中，他得知某客户所在小区物资保障不足，子女又在内地无法照应，客户常吃的高血压、高血糖等基础病的药也快没了，正值管控时期，各大药店也缺货，了解情况后他迅速想办法为客户送去生活物资后，紧接着立即帮忙打电话寻找药品，几经辗转，终于找到了药品，又四处联系车辆，最终将药品送到客户家中。是合作伙伴，更是亲密战友，解封后，客户在筹措资金贷款的情况下将剩余尾款全部付清。2022年11月，疫情刚刚解封，气温骤降，因疫情影响，公司面临前所未有的收款压力。解封后，库尔勒市政公司承接的交通局某重点道路项目仍在继续施工，因工期紧，气温的原因加大了施工难度，张建新曾多次赴现场查看混凝土保供情况，现场协调解决保供问题，安排专人对接，最终在我方的有力保供下，该项目按期完工，公司保供服务获得市政公司的高度评价。以往市政公司都是在农历年前才给各家材料供应商陆续付款，因公司“保姆式”的服务，市政公司破例在12月中旬就按合同履约付了款。

薪火相传 赓续前行

单丝难成线，独木难成林。张建新知道要把市场营销工作做好，打造出一支凝聚力强、综合素质高的营销团队尤为重要。

在工作中，他非常注重抓营销团队建设，维护团队团结，形成了既有分工又有合作、齐心协力干工作的良好氛围。在提高营销人员综合素质方面，他会定期安排学习公司相关制度文件，与营销人员交心谈心，增强大家工作的自信心；他还“一对一”培养营销人员养成凡事有计划的好习惯，每月月初制定收款计划、项目跟踪及签约计划，月底盘点落实完成情况，使大家工作有压力的同时也有努力的方向。

对于新进营销团队的同事，他非常重视培养，会首先安排在技术、材料科室进行轮岗学习，了解混凝土的专业基础知识，进入营销工作后，他也会协同有经验的营销人员帮带新同事；他自己更是经常关心、询问新同事的工作生活情况，了解思想动态，带领新同事和他一同走项目、看工地、拜访客户，让新人真切地感受营销工作情境，使他们快速进入工作状态。

销售员刘发东至今还记得刚入职时对营销工作无从下手，分管领导张建新就细心引导和帮助他，一方面督促他尽快熟悉混凝土专业基础知识及生产流程，另一方面安排有经验的老销售员带他亲历与客户对接的场景。在他开始独立跟进第一个项目时，他既兴奋又充满期待，或许他把混凝土销售想得过于简单，也或许是好事多磨，明明觉得胜利在望的事情，客户方却久久不给明确答复，他十分苦恼，一时没了工作头绪，张建新得知这一情况后首先鼓励他遇事要沉着应对，与他一起静下心来认真分析该项目谁才是关键的对接人，在张建新的帮助下，他及时改变思路，找准关键对接人及谈判关键点，与客户沟通顺畅，最终公司顺利签约了该项目，更让刘发东重拾了工作信心。这件事已过去了许多年，如今营销员刘发东也是经验丰富的老销售员了，陆续获得了多项荣誉，俨然成为公司营销团队的中流砥柱。

近五年，公司营销人员队伍稳定，已有5人进入中建西部建设新疆有限公司人才库，1名营销员获评中建西部建设股份有限公司“先进工作者”荣誉，4人次获得中建西部建设新疆有限公司优秀收款攻坚奖，公司经营科更在2021、2022年连续摘得中建西部建设新疆有限公司先进集体奖。

十八载年华，他带领团队销售混凝土上千万方，每年产值回款率均达100%。张建新以对企业的无限忠诚和对营销工作的无限热爱，从开发市场拓展营销区域，到发展客户巩固合作关系，再到多方协调促进回款，无论市场形势多严峻、任务多艰巨，他都能带领公司营销人员从容不迫出色完成营销指标，用实干诠释着营销战线上的“铁军”本色，在南疆大地镌刻下“大砼”担当！

据悉，新疆西建青松建设有限责任公司是中建西部建设股份有限公司（股票代码：002302）的子公司,主要从事商品混凝土的生产、销售以及新技术、新工艺的研发与推广，公司业务范围遍布库尔勒市、铁门关市、库尔楚、塔什店、焉耆、和静、和硕、马兰及尉犁县等县市；自企业成立以来，新疆西建青松建设有限责任公司曾参与新疆巴音郭楞蒙古自治州医院、市人民医院、库尔勒市火车站、库尔勒三河贯通项目、文旅夜市等重点民生项目。（王锐 王晓燕）